5 типов потенциальных клиентов. Как сделать выбор клиента осознанным? Уровни осознанности клиентов.

Предлагаю раз и навсегда разобраться с уровнями осознанности ваших клиентов, ну, или наших клиентов. Мы выделили 5 уровней осознанности клиентов. 1 уровень – это люди, у которых есть дискомфорт, но они пока не понимают, что у них есть проблема. 2 уровень осознанности – это люди, которые осознали, что у них есть проблема, они ищут её решение, перебирают варианты её решения и не могут выбрать какой-то подходящий вариант для себя. На 3 уровне осознанности наши уважаемые клиенты уже осознали, что у них есть проблема и уже поняли, что наш метод им, возможно, подойдёт. Здесь ключевое слово «возможно». На 4 уровне осознанности люди, которые хотят решить проблему, они уже хотят решить проблему нашим методом и сравнивают нас с конкурентами. Но пока не поняли, почему надо покупать именно у нас продукт. И на 5 уровне осознанности это люди, которые хотят решить свою проблему, свой вопрос именно нашим методом, с нашей помощью, с помощью нашей группы и под нашим кураторством. Этим людям нужны только мы. Мы сейчас на примере буквально разберём, здесь есть сложности, да. Мы сейчас с вами разберём каждый уровень осознанности, отдельно по нему пройдёмся. На примере я расскажу нашей бесплатной школы видеоблогеров. Итак, 1 уровень осознанности я вам расскажу, покажу на примере нашей бесплатной школы видеоблогеров и клубе, закрытом клубе видеоблогеров. Уровень осознанности № 1 на нашем примере. Я думаю, что каждый из вас найдёт свой пример и применительно к этому у вас тоже есть ваши клиенты на 1 уровне осознанности. Что это значит? Какие…почему мы считаем этих людей на 1 уровне осознания проблемы. Мы помним, что это люди, у которых есть дискомфорт, но они пока не понимают, что у них есть проблема. Как это выглядит? И вообще почему существующая ситуация является проблемой? Что не понимают наши клиенты? Мы должны это понимать. Ну, например, один из наших клиентов, он начал делать канал: у него нет монетизации, у него нет плана, и он вообще не считает, что это является проблемой. У него не горит, потому что все пока делают, пока расшевеливаются. Он пока не понимает, что это является проблемой, потому что ему продали курс какой-то, продали какую-то, не знаю, методичку, продали консультацию и сказали типа: «Делай, всё будет хорошо». Ещё один уровень, один осознанности наших клиентов, это когда новичок…у него есть новый канал, у него есть заряженная идея, он… горят глаза, он считает, что вот-вот сейчас он такой там будет разрыв мозга, он стрельнет, и у него всё пойдёт… Но он пока верит. Он верит в светлое будущее, он пока весь такой на подъёме, да. Он не понимает, что без плана, как без проекта, построить дом нельзя. Он пока этого не понимает. Есть ещё один, да. Он уже ведёт год канал и видит, что все бегают по ютубу, и все ноют: «Там ютуб закрывают, там блокируют, там монетизации нет». И он думает, что вот у всех плохо, и со временем всё само собою образуется, да. Либо есть ещё люди, которые находятся в поиске идей, то есть они не начали делать вообще ничего, и они бегают по нашим стримам, по другим. Они покупают какие-то бесплатные там методички, качают там, да, вскладчину, покупают там все эти курсы и ищут идею и волшебный совет, чтобы там кто-то: постучите так, откройте так, сделайте канал такой, - и у вас повалит. Это первый уровень осознанности. Это люди, которые находятся на первом уровне осознанности и почему существует ситуация, связанная с этой проблемой, потому что они сейчас ещё живут в каком-то мире, в котором они этот мир придумали. Им этот мир навязали, когда им продавали какие-то идеи, курсы там, не знаю, мастер-классы, вебинары, закрытые группы. Они жили в формате, что вот сейчас ты за неделю сделаешь себе канал или за месяц, ну или за два и будешь ловить деньги, и будешь ловить успех. А успех равно деньги, да. И они не понимаю, что если бы это было так просто, этим бы занимались бы все, и не надо было этим гуру учить этих учеников, потому что они бы себе клепали все эти каналы там, которые монетизируются через 2 месяца, и рубили бы бабло. Нет, здесь идёт заработок именно на таких просточках, которые думают, что кто-то придёт и за 2 недели, ну или за 5 недель научит делать канал. Никто канал, доходный я имею в виду, который принесёт доход. Понятно. Музыкальная заставка 2 уровень осознанности – это люди, которые осознали, что у них уже есть проблема, они ищут её решение и перебирают все варианты, но не могут выбрать для себя подходящее. То есть они начинают уже осознавать, осознавать то, что у них уже есть проблема. Что-то делается не так. Почему у других растёт, а у меня нет? Вопросы: какие вообще существуют варианты решения этой проблемы, с какими методиками сталкивается клиент, когда ищет решение в нашей теме и почему наше методика лучше тех, с чем он сталкивается? Давайте я сейчас отвечу на эти вопросы для себя, а вы поймёте, как это можно адаптировать для себя, для своей школы, для своего онлайн-курса. Итак, какие вообще существуют варианты решения проблемы. Вариант, наверное, первый, этот вариант называется: взять себе какого-то куратора, наставника, и он должен вместе с вами идти по шагам и делать ваш канал. Вариант второй, это тоже можно там скажем так взять какой-то образец и делать по образцу, да, но чуть-чуть лучше, чем это сделали другие, вот. Опять же с какими методиками сталкивается клиент, когда ищет решение. То есть ему предлагают опять же те же самые курсы, но уже он понимает, что за две недели ничего сделать нельзя. Он понимает, что это системный подход, и он понимает, что, в принципе, надо подходить комплексно, но при этом он же понимает, что все курсы, они…он работает, допустим, где-то там на предприятии, в офисе, у него нет времени ходить на марафоны там, да: «Давайте три дня прокачаем свой канал». Потому что он работает, ему надо, по большому счёту, заниматься и семьёй, и работой, и зарабатыванием денег, да, вот. Почему наша методика подходит лучше чем, ну с чем мы сталкиваемся? Потому что мы даём курс на годы, не на год, а на годы. Мы просто даём дорожную карту и доступ к этому закрытому сообществу. Мы просто показываем ему, что вот есть карта, ты можешь по этой карте идти. Музыкальная заставка. Вот как это сделано у нас. Ты можешь идти по этой карте. Вот у нас, допусти, есть карта, и здесь по этой карте, условно, вот этими блоками ты можешь здесь выбирать и идти-идти, заниматься, да. Соответственно, всё, как это работает, расписано. И здесь вот, грубо говоря, вся эта история, она заточена на то, что ты делаешь канал под руководством кураторов в группе успешных людей. В группе тех людей, которые тоже готовы инвестировать своё время, деньги в развитие, в свой канал. А не один. Потому что очень часто. В чём мы пришли? Мы пришли к тому, что люди пытаются сделать всё в одиночку или покупают курсы для всех. Но если мы хотим всё сразу, не бывает, всё постепенно. Поэтому мы прописали, чем мы отличаемся от конкурентов. И пошли дальше. Как человек себе говорит о том, что у него есть проблема: «Что-то я делаю не так, денег не зарабатываю, а только трачу». Он уже начинает понимать, что надо что-то делать, потому что он только тратит, но до заработка даже не доходит. Там даже близко нет заработка. И он понимает, что надо что-то менять, потому что денег меньше, больше не становится. То, что ему наобещали там, что-то там: « Через два месяца уже отобьёшь наш курс там и начнёшь зарабатывать денег». Его, в принципе, не обманули, потому что ему продали идею, что если вот ты сможешь сделать канал в хорошей нише. А если ты не смог, это ты не смог, да? Надо оптимизировать, надо оптимизировать и надо оптимизировать расходы, надо оптимизировать канал, у него это проблема. Надо оформлять и украшать – у него тоже проблема с оформлением, с украшением канала его, с оформлением видео его, да. То есть у него проблема: «Хочу на консультацию». Он готов прийти на консультацию ко мне, к другим экспертам». Что же делать? Даже сделать свой аудит канала, но жалко денег, потому что денег нет. Ну их пока, ну их вроде бы нет, их жалко, потому что он же уже отдал 20, 30… А у меня есть клиенты, которые 200 тысяч отдали за консультацию, за курсы. И они считают, что они уже купили себе под ключ всё. Понимаете. И он не понимает ещё, почему у конкурентов, которые даже начинали позже, чем он, идут уже просмотры, получаются каналы, а у него не получается. И у него приходит решение: «Может, мне купить курс на ютубе? Может, мне какой-то другой курс купить» (ему продали,да). Он ходит по стримам, по каналам, он пытается качнуть инфы, это вторая, уровень второй осознанности уровень клиента, да. Они смотрят ролики и пытаются что-то делать самостоятельно, да. Покупают марафоны, но недорогие, там до 3 тысяч рублей. Они пытаются где-то там вклиниться, зайти там в этот формат там, да, чтобы качнуть, то есть увидеть ту же самую (помните, мы говорили)…волшебную таблетку они хотят, вот когда на первом уровне осознанности, здесь у него было. Он ищет, ищет волшебный совет, но тут уже… Но если на первом уровне он ищет его бесплатно, то здесь он уже готов покупать его там, да, за 3 тысячи рублей. Он уже готов там до 3 тысяч рублей там, да, вот он уже думает над этим. Это второй уровень осознанности нашего клиента. Понятно здесь, да? Вот. Давайте перейдём сейчас к третьему уровню осознанности. Это очень такой интересный-интересный уровень, и мы по нём пройдёмся. Итак, третий уровень осознанности. Вопрос: почему именно наш метод проблемы, ну там, решения проблемы, клиент должен выбрать. Мы помним, что люди на третьем уровне, это те люди, которые осознали, что у них есть проблема, они уже понимают, что у них есть проблема. И поняли: среди прочих равных, что наш метод им, возможно, подойдёт. Они ещё не уверены, но они уже знают нас. Они смотрят другие школы, они смотрят другие курсы, но у них непонимание. Они такие: «Почему эти люди, почему в этой бесплатной школе видеоблогеров раздают всё бесплатно то, что я купил». Что я говорю, что я говорю в школе бесплатной, я всегда говорю, что: «Друзья мои, если вы купили информацию, то вы просто не умеете её искать. Вам просто запаковали информацию». Потому что самое яркое, самое дорогое – это всё-таки обратная связь. (Смотрите видео, то, что мы записали по обратной связи, да). И вот клиент уже на третьем уровне, он уже понимает, что наш метод решения…но мы должны помочь ему выбрать именно нас, подсказать ему, почему наш метод лучше других на рынке. Как это делаю я. Я прихожу и говорю: «Вот всё, что вы купили в закрытом вашем курсе, есть в нашей бесплатной школе видеоблогеров, у нас там 2300 видеоуроков бесплатно. И если вы купили, то вы просто не умеете искать. Вот у нас это, причём у нас это всё бесплатно и в большем объёме, в большем формате. И если вы напишите под видео вопрос, соответствующий теме этого видео, то вам обязательно ответят». Потом он уже приходит, он видит, он видит наш клуб, он видит закрытый, он понимает, что ему могут здесь дать, он видит, что у нас всё…у нас по каждому шагу записан видеоурок, видеоролик. Он видит систему. Он видит, что у нас первый шаг бесплатный, нулевой шаг бесплатный. Пожалуйста, ты на нулевом шаге… попробуйте начать обучение, познакомьтесь с дорожной картой, определитесь с целью канала, проведёте там аудит своего канала, получите чек-листы. Всё это бесплатно он получает на нулевом шаге, чтобы понять, надо ему это или нет. И дальше уже мы ему показываем наш метод, который мы будем ему обосновывать для перехода с двоечки на троечку. Отсюда мы должны ему показать наш метод. То есть, друг, смотри, у нас есть дорожная карта, пошаговая стратегия именно для вашего канала. Потому что мы осознали проблему, что нельзя делать каналы для кулинаров, для рукоделия и для бизнеса одновременно. Это две разные ниши. Причём в каждом канале существуют две абсолютно, даже три ещё подкатегории. Ну, например там, да. Моя супруга может делать канал, потому что у неё есть опыт съёмки, опыт монтажа, опыт общения с фрилансерами, а её сестра, допустим, которая не умеет вообще общаться с интернетом, для неё канал – это, как..не знаю, это что-то такое непонятное, да. И есть другая девушка, которая живёт в деревне, для которой там условно, это очень неподъёмные бюджеты даже на оформление канала. Поэтому мы предлагаем здесь дорожную карту именно для канала тематического. Дальше мы готовим канал до развития и продвижения, то есть мы изначально готовим его, выбираем, анонсируем, смотрим, анализируем тему, тематику и возможность монетизации до создания, потому что боль…люди сначала создают каналы, а потом они начинают думать о монетизации. Мы предлагаем опыт нашей команды, и мы говорим о том, что важно не сбить фокус с цели. Чтобы цель была – монетизация, а не что-то другое. И вот уже когда мы понимаем проблему, да, мы ему говорим, что мы понимаем, где у него проблема. У него…он искал нишу и брал популярные идеи, то есть он брал те идеи, которые популярны, и начинал ходить, конкурировать со всеми. То есть вот толку брать идею детского канала, когда детские каналы делают все буквально. Толку делать кулинарные каналы, когда их делают все. Толку делать там каналы, там не знаю, с обзорами, когда только ленивый не делает топы и факты, да. У него не продвигалось видео, нет понимания оптимизации. Не снимали себя на камеру, потому что многие стесняются. Это тоже проблема. Многие стесняются сниматься на камеру, и всё время они ходят и так вот не знают, что делать, когда, там пятое-десятое. И те деньги, которые у них были на развитие канала, уже закончились. И вот нет денег с канала. Это тоже проблема. И мы дали ему некое решение, и здесь, на этом уровне он уже понял, что надо шевелиться. Поставили, допустим, тэги ему, и у него всё заработало. Унего, вау, пошли просмотры, пошло там, да. Он начинает уже осознавать это. Уровень осознанности. То, что он осознал, то, что мы ему… наши методы ему помогают. Мы помогаем ему со слова «возможно» перейти в разряд «реально», да, вот. Дальше. Мы прокачали, показали ему, и оказалось, что сниматься нестрашно. У него приходит осознание необходимости дорожной карты. Потому что когда ему показали дорожную карту и сказали: «О, друг, так здесь у тебя сначала вот это выучи, потом вот это, потом вот это, потом вот это». И тут 100 шагов…инструкция, чтоб вам было понятно. У него целая куча была лего кубиков там разных, да, а мы дали ему инструкцию. Он уже понимает, что по инструкции собирать лего гораздо интереснее и продуктивнее, быстрее. А с нами, действительно, проще, быстрее, дешевле, чем делать это самостоятельно. И оказывается, существуют иные способы монетизации. То есть, вот у него была, грубо говоря, проблема, а вот мы дали ему решение. И это очень и очень важный момент. Почему? Потому что люди всегда, они готовы приходить, и они будут верить вам только, если вы дадите решение. Бла-бла-бла умеют все. И вот на четвёртом уровне осознанности наш человек, уже у которого есть…он уже понял, что есть проблема, он уже понял, что наш метод, возможно, подойдёт, и он уже хочет решить свою проблему нашим методом, но еще сравнивает. Он ещё думает: «Ага, тут как-то клуб, тут год говорят, там, да, там вот то, там есть…» тут его смущает то, что есть, допустим, к примеру, я просто покажу, чтобы было понятно, да. Что здесь это получается за 2000 рублей в месяц – это самостоятельно там надо делать, да. А репетитор уже 9900 в месяц, да. И тут уже получается обратная связь. А это без обратной связи. У него смущение есть, и он начинает уже подходить к тому, что, может быть, сравнивать. То есть на одной чаше весов мы - на другой наш какой-то конкурент. И он уже такой, это уже четвёртый уровень осознанности клиента. Он сравнивает нас с другими конкурентами перед покупкой. И здесь мы тоже не должны нафакапить. Четвёртый уровень просто бомбический. Это самый главный, потому что именно от того, как вы сработаете на четвёртом уровне, зависит, перейдёт он на третий уровень, да, где будет говорить: «Возможно, подойдёт ваш метод», да. Либо на пятый уровень, где люди, которые хотят решать проблему только нашим способом, только с помощью нашей группы и только под нашим кураторством. Они переходят к пятому уровню осознанности, понимая, что им нужны только мы. Вот этот момент самый важный. То есть четвёртый уровень осознанности, он самый-самый переломный. Поэтому внимательно смотрим на этот четвёртый уровень осознанности. Итак, какие вопросы мы должны задать себе. Почему именно наш конкретный продукт нужно выбрать? Зачем себя? Потому что мы должны это рассказывать нашему клиенту. Почему наш продукт лучше других на рынке, да? Задача: как наш клуб решает эту проблему, какой наш продукт? Консультация либо карта, дорожная карта создания канала решает эту проблему. И зачем выбрать продукт, зачем выбирать вообще продукт? И обосновать ему, что именно этот продукт поможет нашим зрителям, да. Вот как этот продукт поможет его зрителям, нашим зрителям, то есть мы должны обоснование дать ему. Вот это наша задача. То вопросы, а это наша задача. И от того, как мы с вами сработаем, соответственно всё будет идти дальше. Поэтому давайте, у нас есть проблема, и есть, соответственно, решение. Вот наша проблема. А вот варианты решения. Итак, первая проблема. Где взять денег? Это главный вопрос, да. То есть увеличить доход со своего канала. Решение. Вторая –послушал кучу уроков и курсов- а что делать, не знаю. Это типичная проблема. То есть люди, они слушают огромную кучу уроков, разных там видеороликов, и у них в голове каша. Именно поэтому мы создали дорожную карту, большую дорожную карту, где рассказали, показали, как это всё работает, коллеги. Потому что вся эта история (я вам сейчас покажу)…вот мы сделали онлайн даже канал специальный, да, где дали дорожную карту к доходному каналу и по каждому шагу записали видеоролик, по каждому. С вопросами на ответы, со всем, со всем, со всем, с наборами, вот видите, со всем, со всем, со всем. Для чего? Потому что у него хаос. И у нас был хаос. Просто мы тоже делали. Вроде бы столько информации, начинаешь садиться делать, и ты уже всё. Поэтому мы даём дорожную карту. Третье. Наш клиент потенциально хочет начать делать канал, но не знает с чего начать. Соответственно, мы предлагаем ему создать и развить свой успешный канал с нуля. Почему? Потому что очень часто… вот у них есть каналы, но там обычно свалка либо они сделаны с нарушением, либо они сделали запрещёнными приёмами, там с накруткой, там с какими-то ботами, с серыми видео. И мы говорим: «Давай мы вместе с тобой создадим и разовьём твой канал с нуля». Четвёртое. Он не понимает, как распределить силы и средства, время и энергию. Потому что у него есть какой-то ограниченный бюджет как по финансам, так и по времени. Мы тут же задаём ему: «Определитесь, куда инвестировать свои время, деньги, силы, чтобы увидеть максимальную отдачу. То есть мы вводим понятие «делегирования», что не надо сидеть две недели рисовать обложку, найми человека – он тебе сделает, да. Либо выучи это, либо выучи то. Дальше. У меня канал не выглядит презентабельно. Это проблема. И мы говорим: «Друг, мы сделаем тебе аудит, да, и сделаем, чтобы так, чтобы видео твои выглядели презентабельно и великолепно». И для этого необходимо оформить канал так, чтобы он воспринимался не только вами как автором, а и зрителем, который смотрит, чтобы зрителю было понятно, про что канал, что его ждёт на этом канале». Ну, например там, да, вот здесь. 100 шагов к доходному каналу. Пошаговая инструкция сообщества единомышленников, консультации от экспертов, личный куратор. Вступи в клуб. Ему уже большего понятно, а не только нам понятно, да. Дальше. У него есть проблема: «Мои видео никто не смотрит, а денег на рекламу нет. Что делать?» И мы говорим: «Сделайте так, чтобы видео, может быть, не смотрят, потому что ваши видео непонятны, может, ваши видео непрезентабельны, может ваши видео длинные. Потому что многие снимают видеоролики непонятно длинные, непонятно зачем, да. И мы начинаем уже показывать. Дальше. У него: «Как выпускать много интересных видео?» Мы показываем ему, как оптимизировать процесс создания видео, рассказываем, мы сначала, сначала берём, смотрим, какие проблемы есть, с которыми он сталкивается, и даём нашему уважаемому клиенту решение. И вот уже с первого уровня осознанности, когда он ещё даже не понимает, что у него проблема, до четвёртого мы ведём его за ручку. Очень важно понимание того, что вы будете этого клиента вести за ручку. Ответьте мне на простой банальный вопрос: «На каком уровне осознанности лучше всего ловить клиента?» Очевидно, на первом. Максимум на втором. Но почему мы все начинаем ловить наших клиентов на четвёртом – пятом? Почему мы ждём, что люди придут к нам и будут выбирать именно нас. Мы же ничего не доказали. Посмотрите, на третьем уровне осознанности люди, они осознали, что у нас есть метод, который, возможно, им подойдёт. Возможно. И мы ничего не делаем, чтобы доказать им это. А мы просто говорим ему: «Купи». А он уже покупал. Его уже обманули. Ему уже впихнули, впарили, втюхали – как угодно, да. И поэтому мы плавненько на четвёртом уровне мы сравниваем, не ругая конкурентов, не поливая грязью. Мы просто показываем свои конкурентные преимущества и плавненько переходим на уровень пятый. Уровень пятый самый шоколадный. Здесь уже люди, они хотят решить свою проблему именно нашим методом, только с нашей помощью и только под нашим чутким руководством. То есть они ставят для себя чёткий план, им нужны именно мы. Вот этот уровень осознанности клиента – это пятый уровень. Он самый шикарный. Об этом все мечтают. Но, к сожалению либо к счастью для нас, никто не хочет к нему идти. Все хотят сразу пятый уровень осознанности, чтобы по этому уровню к нам приходили и с нами говорили. Поэтому, коллеги, работайте с вашими клиентами, работайте с вашими зрителями, работайте с вашими потенциальными клиентами. Пусть они проходят по всем уровням осознанности. И если вы не поняли, то пересмотрите это видео, поделитесь со своими наставниками, кураторами, может, партнёрами и поймите, на каком уровне осознанности у вас больше всего клиентов. Когда вы понимаете эти все уровни осознанности, тогда вам проще становится жить, и вам необходимо пошагово приводить с планочки… уровень первый на второй, со второго на третий, с третьего на четвёртый. Нельзя писать видеоролики, нельзя писать школу для всех сразу. У вас должен быть каждый ролик, каждая статья для какого-то определённого уровня осознанности. Я это вывод уже говорю. То есть вы должны, зная уровень осознанности, вы обязаны писать под каждый уровень определённое видео. Толку от того, что вы будете человеку на втором уровне рассказывать про то, как у вас в школе хорошо, как у вас дорожная… он ещё не понимает вообще, что у него проблема. Он ещё не осознал её, и он не понимает, что у вас есть решение. Соответственно, для первого уровня осознанности свои статьи, видеоролики, для второго свои, для третьего свои. И вы, главное, плавненько переводите ваших клиентов пам: отсюда-сюда, отсюда-сюда, отсюда-сюда, отсюда-сюда, отсюда-сюда. И тут уже…это ваши клиенты. Но не бывает так, чтобы к вам приходили сразу с пятым уровнем. Именно поэтому мы делаем бесплатную школу видеоблогеров. Мы хотим вот здесь, на первом уровне забирать к себе самых лучших клиентов. Приходите к нам, подписывайтесь на канал. Здесь мы реально показываем, рассказываем и даём советы для онлайн-школ, которые мы провели на собственной шкуре, на собственной практике. Спасибо за внимание. До свидания.