Анастасия Чистякова и Евгений Тюрин часть 1

Анастасия Чистякова. Интервью у Евгения Тюрина, автора программы «Системный бизнес для дизайнеров и архитекторов». Часть 1

- Я - Анастасия Чистякова. Приветствую вас на Lux Decor TV. Я буду задавать вопросы Евгению Тюрину, автору антикризисной программы для дизайнеров и архитекторов.
Евгений, что происходит сейчас на рынке интерьера и строительства?

- Всё прозаично и просто. Платежеспособных клиентов в люксовом и среднем классах стало меньше. Есть 2 направления, в которых обычно работают компании:

1. Расти вширь, то есть захватить как можно больше клиентов
2. Расти в глубину, то есть работать с каждым клиентом. Это – не индивидуальный заказ, а предложение большего количества материалов или более дорогих услуг ещё до продажи.

Люди начали продавать себя более качественно. И это - здорово! 

- Евгений, как выглядит рынок текстильного декорирования сегодня, по Вашему мнению? 

- Как и любой рынок, он состоит из трех основных сегментов. Это - крупные компании (монополисты), компании среднего класса и компании-частники. 
Это - три направления, где у текстильных компаний есть конкуренты. 

Если рассматривать их по отдельному сегменту, то получается следующая ситуация:
- Частникам (ИП) для выживания в непростое время надо немного клиентов - 2-3 клиента при средних чеках.

- Крупной, глобальной компании нужен большой рацион клиентов. Но они покрывают рынок большим предложением товаров и собственных услуг.
Получается, перед клиентом встаёт выбор: идти к частнику, средней компании или большой.

Плюсы и минусы большой компании: 
+ Больше гарантий, интереснее и крупнее салон.
- Человеческий фактор. Хорошо, если повезло с менеджером, который заинтересован в продажах, Но возможна и другая ситуация. К примеру, с утра на менеджера накричал начальник. Значит, он будет обслуживать клиентов не так, как хотел бы или мог. 

Плюсы и минусы частников:
+ Индивидуальный подход. 
- Отсутствие шоу-румов и 100-процентных гарантийных обязательств. 

Плюсы и минусы компании среднего типа (компании, у которой небольшой коллектив, а руководитель является её владельцем):
+ Недалеко ушла от продаж либо ведет VIP-клиентов.
+ Общение с клиентом.

- Руководитель не может правильно масштабировать свой бизнес. Это – минус для руководителя и плюс для клиента, потому что он всегда может дотянуться до первого лица. Нам самим всегда приятно общаться с первыми лицами, это поднимает наш собственный статус.

Стоит отметить, что в маленькой и средней компании нет сложных бюрократических процессов. Это выгодно и для партнеров этих компаний, и для самих клиентов. Зато есть гибкая система подстройки. С другой стороны, они не дают железных гарантий, как монополисты.

Компании среднего звена более выигрышно выглядят в соотношении: цена-качество, то есть цены продукта, качества услуг и гарантии, которую получает клиент. Если компания персонализирована, то есть зависит от конкретной персоны, которая является лицом этой компании, - это вдвойне здорово, всегда проще работать с человеком, а не с непонятным брендом.

У меня была ситуация, когда один руководитель разрешил мою ситуацию и все конфликты, отбросив менеджеров в сторону. Это дорогого стоит. За этим люди часто приходят. Те, кто не знает, как повысить свою ценность, должны научиться упаковывать такой подход. Люди готовы за это платить.

- Евгений, охотно ли люди тратят деньги на текстиль? 

- Ситуация двоякая. Если клиент понимает ценность текстиля, то он готов за него платить. Если клиент не понимает ценности, её может объяснить опытный дизайнер, к примеру.

Кто покупает текстиль? Средний класс и выше среднего, те, у кого есть деньги. К примеру, люди, которые готовы заморозить квартиру в текстиле, так как там средний чек - около 300-400-т тысяч рублей. Не каждый человек среднего класса готов потратить такие деньги. Тут должно быть либо внутреннее понимание ценности, либо человек рядом, который объяснит эту ценность, - то есть дизайнер.

Дизайнеры - одни из основных продавцов текстиля. 

Есть 2 категории дизайнеров:

1. Те, кто слышал о текстиле и думает, что это - дополнение интерьера, которое должно соответствовать общей композиции.
2. Дизайнеры, которые занимаются текстилем профессионально. Они сами подбирают, хранят и выстраивают композиции в интерьере с помощью текстиля. Они умеют на этом зарабатывать и правильно преподносить это клиенту.

Первой категории дизайнеров нужно обучение текстилю и культуре технической стороны этого вопроса, объяснение, в каком формате спрятаны деньги. 

Пока люди на рынке ищут клиентов, дизайнер ищет, как продать побольше дизайн-проектов. Те, кого научили, как это делать, прошли какие-то курсы или мастер-классы. Но тему «Текстиль в дизайне» многие не до конца понимают, впрочем, как и внедрить её в жизнь. Поэтому я считаю, что это -  недооцененная отрасль, особенно для молодого поколения. 

- Евгений, спасибо большое за ответ.