Анастасия Чистякова и Евгений Тюрин часть 1
Анастасия Чистякова. Интервью у Евгения Тюрина, автора программы «Системный бизнес для дизайнеров и архитекторов». Часть 1
- Я - Анастасия Чистякова. Приветствую вас на Lux Decor TV. Я буду задавать вопросы Евгению Тюрину, автору антикризисной программы для дизайнеров и архитекторов.
Евгений, что происходит сейчас на рынке интерьера и строительства?
- Всё прозаично и просто. Платежеспособных клиентов в люксовом и среднем классах стало меньше. Есть 2 направления, в которых обычно работают компании:
- Расти вширь, то есть захватить как можно больше клиентов
- Расти в глубину, то есть работать с каждым клиентом. Это – не индивидуальный заказ, а предложение большего количества материалов или более дорогих услуг ещё до продажи.
Люди начали продавать себя более качественно. И это - здорово!
- Евгений, как выглядит рынок текстильного декорирования сегодня, по Вашему мнению?
- Как и любой рынок, он состоит из трех основных сегментов. Это - крупные компании (монополисты), компании среднего класса и компании-частники.
Это - три направления, где у текстильных компаний есть конкуренты.
Если рассматривать их по отдельному сегменту, то получается следующая ситуация:
- Частникам (ИП) для выживания в непростое время надо немного клиентов - 2-3 клиента при средних чеках.
- Крупной, глобальной компании нужен большой рацион клиентов. Но они покрывают рынок большим предложением товаров и собственных услуг.
Получается, перед клиентом встаёт выбор: идти к частнику, средней компании или большой.
Плюсы и минусы большой компании:
+ Больше гарантий, интереснее и крупнее салон.
- Человеческий фактор. Хорошо, если повезло с менеджером, который заинтересован в продажах, Но возможна и другая ситуация. К примеру, с утра на менеджера накричал начальник. Значит, он будет обслуживать клиентов не так, как хотел бы или мог.
Плюсы и минусы частников:
+ Индивидуальный подход.
- Отсутствие шоу-румов и 100-процентных гарантийных обязательств.
Плюсы и минусы компании среднего типа (компании, у которой небольшой коллектив, а руководитель является её владельцем):
+ Недалеко ушла от продаж либо ведет VIP-клиентов.
+ Общение с клиентом.
- Руководитель не может правильно масштабировать свой бизнес. Это – минус для руководителя и плюс для клиента, потому что он всегда может дотянуться до первого лица. Нам самим всегда приятно общаться с первыми лицами, это поднимает наш собственный статус.
Стоит отметить, что в маленькой и средней компании нет сложных бюрократических процессов. Это выгодно и для партнеров этих компаний, и для самих клиентов. Зато есть гибкая система подстройки. С другой стороны, они не дают железных гарантий, как монополисты.
Компании среднего звена более выигрышно выглядят в соотношении: цена-качество, то есть цены продукта, качества услуг и гарантии, которую получает клиент. Если компания персонализирована, то есть зависит от конкретной персоны, которая является лицом этой компании, - это вдвойне здорово, всегда проще работать с человеком, а не с непонятным брендом.
У меня была ситуация, когда один руководитель разрешил мою ситуацию и все конфликты, отбросив менеджеров в сторону. Это дорогого стоит. За этим люди часто приходят. Те, кто не знает, как повысить свою ценность, должны научиться упаковывать такой подход. Люди готовы за это платить.
- Евгений, охотно ли люди тратят деньги на текстиль?
- Ситуация двоякая. Если клиент понимает ценность текстиля, то он готов за него платить. Если клиент не понимает ценности, её может объяснить опытный дизайнер, к примеру.
Кто покупает текстиль? Средний класс и выше среднего, те, у кого есть деньги. К примеру, люди, которые готовы заморозить квартиру в текстиле, так как там средний чек - около 300-400-т тысяч рублей. Не каждый человек среднего класса готов потратить такие деньги. Тут должно быть либо внутреннее понимание ценности, либо человек рядом, который объяснит эту ценность, - то есть дизайнер.
Дизайнеры - одни из основных продавцов текстиля.
Есть 2 категории дизайнеров:
- Те, кто слышал о текстиле и думает, что это - дополнение интерьера, которое должно соответствовать общей композиции.
- Дизайнеры, которые занимаются текстилем профессионально. Они сами подбирают, хранят и выстраивают композиции в интерьере с помощью текстиля. Они умеют на этом зарабатывать и правильно преподносить это клиенту.
Первой категории дизайнеров нужно обучение текстилю и культуре технической стороны этого вопроса, объяснение, в каком формате спрятаны деньги.
Пока люди на рынке ищут клиентов, дизайнер ищет, как продать побольше дизайн-проектов. Те, кого научили, как это делать, прошли какие-то курсы или мастер-классы. Но тему «Текстиль в дизайне» многие не до конца понимают, впрочем, как и внедрить её в жизнь. Поэтому я считаю, что это - недооцененная отрасль, особенно для молодого поколения.
- Евгений, спасибо большое за ответ.
Очень интересное и познавательное интервью, взятое у Евгения Тюрина. Посмотрел с большим удовольствием! Я считаю что для большинства компаний, работающих в люксовых и средних классах всё-таки лучше подходит вариант развиваться в глубину. Если клиентов становится меньше, то нужно держаться за каждого уже найденного, а не пытаться искать новых.