Что такое воронка продаж? Как работает воронка продаж? Как продавать при помощи видео?

Я хочу познакомить вас, что такое воронка продаж, потому что многие даже не представляют. Вернее, они представляют смутно-смутно-смутно, но в любом случае в нашей жизни мы постоянно встречаемся с воронкой продаж. Это постоянная составляющая, которая преследует нас везде. И даже когда мы что-то покупаем, даже что-то мы там решаем, мы попадаем в воронку продаж. И это почему называется воронкой?

Надо понимать. Потому что, если вы понимаете, как работает, как заливается любая жидкость, она заливается от большого, и получается такая воронка. И вот я нарисовал её схематично, это такая воронка вот. То есть от большего к меньшему сужение. И мечта, мечта любого предпринимателя, любого человека, любого хэдхантера - это расширить это всё. Чем больше вы расширяете эти блоки, тем больше попадает к нам сюда в нашу копилочку. Да? Как это работает? Давайте, чтобы вам было вот просто. На примере вебинара или на примере там всевозможных там моментов, да. Соответственно, на примере выбинара как это работает?

Мы установили контакт со ста людьми. Обещали прийти к нам, то есть заинтересовались нашим продуктом либо нашим каким-то этим... услугой, товаром, да, это 80 человек, да, то есть уже воронка продаж сужается. Дальше. Высказали желание, что могут прийти, то есть тут заинтересовались там, да, то есть мы им высказали желание - уже получается там 60 человек, да. Реально смогли прийти 40 человек. Реально смогли подключиться к вединару, потому что их там не отвелкали дети, свекрови, тёщи там, всё такое, 20 человек.

Реально понимают, о чём я говорю, 10 человек. И реально что-то начали делать - это 5 человек. Вот примерно в таком варианте работает воронка продаж. Если мы покупаем в интернет-магазине что-либо, с нами устанавливают контакт. К примеру, мы посмотрели рекламу, перешли по рекламе - это установление контакта. Допустим, представим, что 100 человек обратили вниманиие на новый, допустим, айфон и перешли по рекламе. Это установление контакта. Они видят наш сайт, видят наши контакты, видят наши телефоны, да.

Мы у них выявлем потребность, они нам позвонили по телефону, сказали: "Алло, здравствуйте, а у вас есть там айфон десятый?", - белый или золотой - не важно. Да? И мы выявлем потребность: "А какая модель вам нужна? А какая оперативная память? А когда в наличии там? А доставка может быть завтра". То есть мы выявлем и начинаем делать презентацию товара. То есть те, кто согласились у нас что-то купить, потому что их устроили наши условия, мы готовы закрыть их потребности, закрыть их боли. Соответственно, остались 60 человек. После этого, да, от 80 человек отвалилось ещё 20. Кому-то цена не устроила, кому-то доставка, кому-то просто, он просто хотел узнать, он не хочет ничего покупать, он просто хочет узнать стоимость. И поэтому мы начинаем отрабатывать возражения, да, то есть, а почему мы дорого - а мы в кредит продадим. Доставка? Ну, понимаете, у нас зато официальный производитель, да, у нас там гарантия там 2 года. А работа с возрадениями - это так вот получается 40 человек. И от того, как это работает, соответственно, у вас будут продажи.

То есть, если у вас там сидит крутой менеджер, который говорит: "О, дорого доставка? Бесплатно доставка. Только для вас, только сегодня. Если сегодня до 17 часов закажете, для вас бесплатная будет доставка". Принятие решения, то есть из ста человек, обратившихся, 20 подошли к принятию решения. И тут дожимает менджер их, да, и потом заврешение сделки, то есть оплата, покупка, пятое, десятое. Важно удовлетворение клиента клиента чтобы было, чтобы он был доволен покупкой. Потому что, если вы ему впихнули айфон там пятый по цене десятого, то, наверное, он это быстро распознает. и дальше мы просим отзыв. Очень круто, когда мы переводим ещё в повторные продажи либо в продажи отказникам.

Это тоже воронка. К любому бизнесу эта воронка продаж относится. Она работает в любом бизнесе абсолютно. Давайте про кадры поговорим. Допустим, казалось бы, причём тут кадры и воронка продаж? Всё то же самое. Допустим, у вас есть кадровая служба в вашем магазине, либо вы нанимаете себе человека. Давайте просто: вы нанимаете себе уборщицу. В этом варианте вы установили контакт на хэдхантере, допустим, со ста уборщицами. Поняли, что недалеко от вас либо готовы к вам приезжать и готовы в ваше время убирать ваш офис - это 80 человек. После того, как вы презентовали свой офис и рассказали, где он находится, согласились, скажем так, слушать вас дальше уже 60 человек. Потом они начали: "Ой, а почему так дёшево? Ой, а я там так". То есть вы отрабатываете возражения с ними, и принмается решение. Дальше заверешние сделки.

Соответственно, вы договариваетесь о том, и уже удволетворённость. К любому, абсолютно к любому бизнесу подходит воронка продаж. Но мы сейчас не про это вот ни разу. Мы сейчас про то, где можно использовать видео, видео-контент в вашей воронке продаж. И не важно, кто вы. Предприниматель, и хотите там привлекать к себе клиентов, либо стартапер, который принимает к себе там, привлекает инвесторов. Может, вы менеджер, который хочет выслужиться перед начальством. И это тоже ваша воронка продаж. И ваш видео-контент тоже, может, продаж себя, продаж своей экспертности. Потому что вы уже понимаете там, да. В вашей копании есть 100 человек. В этих ста людях там, допустим, 80 могут говорить, 60 могут говорить внятно, 40 могут говорить на камеру, 20 гвоорят на камеру, 10 говорят на камеру более внятно. Встаньте сюда, и вы будете в компании большим человеком. Да. То есть опять же это и для карьеристов хорошо. То же самое видео - это то, что закрывает.

То есть в любой. А теперь смое важное. Понятно, что, как только вы, представляете, да? Что, если вы при помощи видео при работе с возражениями увеличите эту воронку вот так вот хотя бы, то у вас будет здесь не 40, а будет хотя бы 50. На 10 человек. Соответственно, сюда уже упадет, не 20 будет, а, как минимум, там 30. И сюда упадёт уже не 10, а 15. А сюда не 5, а 10. Понимаете, в чём? То есть где-то. И вот мечта любого предпринимателя, любого менеджера - это выявить, воронку разрисовать и понимать, где боли. И это всё увеличивает, то есть, представляете, если вы здесь увелеичили, и стало не 80, а 90? Здесь стало не 60, а 70, да. А здесь стало...

И тут, и тут получается больше, потому что здесь продаж там, допустим, из ста человек у нас реально купили 3. А, представляете, если из ста человек реально купят 6, потому что вы этих шесть где-то вот здесь вот дожали, этих дополнительных три? И это вот такой самый-самый базис, потому что здесь этот момент, он работает. Теперь, внимание, теперь самое важное. Где и на каких этапах мы используем видео? Для этого необходимо понимать трафик. Знаете, есть холодные звонки. Почему называется холодными звонками? Или говорят: "Это тёплый лит", "Холодный лит", там "Разогретый лит"? "Перегретая база литов"? Всё просто. То есть, когда у нас по Интернету... Давайте берём наш YouTube, потому что мы же всё-таки про видео, мы - Школа, бесплатная Школа Видеоблогеров. [шелест] Смотрите, холодный траф, то есть холодные люди. Холодные. Они ничего не думают о вашем продукте. Они даже не знают о вашей услуге или о вашем товаре, они не знают о вашем существовании. Есть на ютьюбе. Но что они делают на ютьюбе? Естественно, они на ютьюбе плавают и ищут решения своих проблем.

Они не ищут ваш товар, они ищут решение проблемы, своей проблемы, не вашей проблемы, а именно своей проблемы, они её ищут. И поэтому они там и вы там, в ютьюбе. Какие там проблемы? Почему, как, где, зачем. И теперь подставляйте любой, абсолютно любой. Подставляете любой туда запрос, и вы понимаете, что такое трафик, что такое золодный трафик. Допустим, он ищет, почему течёт душевая кабина, он даже не задумался над тем, что ему нужна душевая кабина, он даже не подумал над этим, но он ищет, почему течёт душевая кабина. Либо как помыть душевую кабину, либо где заказать фирменную душевую кабину, зачем в душевой кабине крышка. Ну, верхняя. Либо там поддон, да. Вот. Он ищет проблему, и вы при помощи видео уже можете давать ему некий лит-магнит. Что это значит? То есть "давать ему лит", лит - это человек, это ваш потенциальный покупатель или потребитель ваших услуг. И вы при помощи видео даёте ему магнит, то есть он должен - раз! Он, представляете, он ищет, как помыть душевую кабину, а тут у вас - ба-бам! - и есть видеоролик "15 способов помыть душевую кабину без химических веществ" или же "Зачем покупать, зачем нужен высокий поддон и низкий поддон в душевых кабинах?". Пожалуйста.

 Это вот прям важно. Дальше поехали. Любая тематика. Если вы ведёте курсы, какие-нибудь там курсы, давайте, по... Вот наша Школа Видеоблогеров. По большому счёту это каждый ролик, это и есть лит-магнит. Люди, которые приходят на ютьюб или приходят в фейсбук, они не хотят создавать канал, им надо знаести информацию. Как продавать при помощи видео? Держи видео. Как видео использовать в воронке продаж? Пожалуйста, держи видео. как сделать карточку товара? А бывает видео-карточка товара? Конечно, да. И мы проводим, то есть мы разогреваем, понимаете? То есть вот, когда здесь, на этом этапе у нас, это называется "холодный траф". Вот он ещё не знает о том, что мы есть, да. Вот. И потом, когда он узнаёт о нас, то что мы есть, он превращается в тёплый траф. И вся эта воронка продаж - это называется "разогрев" до горячего. Когда он принимает решение - это уже горячий. То есть вот этот горячий-горячий лит - это в воронке продаж он существует. Горячий клиент. Вы тоже так, понимаете? Если применительно к вам, к любому из вас, который вот есть, то есть к любому, который есть, в этом формате работает. Если вы приходите в магазин, оказывается, я захожу в магазин и вижу двигатель для подводного плавания.

Бомбическая штука! Я плаваю в бассейне. Мне до океана лететь там, не знаю, сутки, но я прям хочу вот этот вот двигатель для подводного ныряния и плавания. Там такой маленький рюкзачок, ты его прицепляешь и с аквалангом там ныряешь, и он там тебя, можно там руками бжж-бжж, и плаваешь. Круто! Вот я здесь. Если меня здесь на разогреве не взяли, то уже, придя домой, я превращаюсь в холодного, то есть я остываю, то есть, да, то есть я перегреваю, то есть, а если там... То есть здесь в любом случае, в любом. Вот если к любому бизнесу применительно. И мы сейчас рассмотрим, где можно использовать видео-контент в вашей воронке продаж.  Есть пять блоков видео-контента, которые можно использовать в видео. Первый блок - это, естественно, продажи. Когда вы, непосредственно, в самом видеоролике есть продажи, то есть мы говорим, делаем короткий ролик, презетацию товара - это вот формат продаж, это видеомагазин на диване. Вы видите там всё там, да. Купи, приходи там. Это и есть видеоконтент продажи видео.

Второе - мы можем сделать упаковку, да, при помощи видео мы можем... Вот я сейчас, представляете, если бы это была большая статья? Я бы, написал, не знаю, километров 15 текста, 15 там страниц А4 формата, и вы бы не дочитали до половины, даже до трети не дошли. А это просто упаковка материала и упаковка, допустим, вашего курса, вашего тренинга, вашего семинара, вашего товара, вашего магазина, вашей автомастрской, вашей службы установщиков душевых кабин, вообще без разницы. Либо любого бизнеса это может быть, как упаковка. Третий блок, третий вариант контента - это обучение. Вот я сейчас обучаю, и вы смотрите видео. [шелест] Но в этом видео я продаю себя, я продаю свою экспертность, потому что я говорю то, что вам близко, и вы понимаете. я стараюсь со всеми говорить вот буквально разжёвывать вам, как деткам. Почему?

Потому что Школа Видеоблогеров, у неё посыл, я изначально воспринимаю вас как людей, которые пока не понимают многих вещей, и я пытаюсь разжевать вам. Тем, кто уже понимает, им, естественно, скучно, но ютьюб, великий, всемогущий ютьюб, придумал ускоренный просмотр. Вы можете нажать х2, и после этого у вас вся моя речь будет очень быстренько идти. То есть и я сейчас, обучая, тоже продаю, потому что сейчас обучение в тренде. У нас многие каналы идут только на обучение. И мы сейчас вернёмся к тому, к любому бизнесу мы сейчас подойдём, как это можно использовать для любого бизнеса. Любой из этих каналов.Реклама - четвёртый блок. Это видеообъявления. Сейчас, если вы зайдёте, наберёте там, допустим, не знаю, "протезирование зубов Москва" в Яндекс.Директ, это будет три тыячи рублей за один клик. В пиковые там от тысячи до трёх тысяч рублей за один клик по вашему объявлению. А видеообъявления сейчас будет стоить, ну, пусть пять рублей, понимаете, разница в чём? И там очень и очень как бы всё существенно меняется. Следующий момент - это соцсети. Вы можете использовать видеоролик не только как видео на вашем сайте, но и размещая его в различных социальных сетях, получая дополнительный трафик. И там получая новые, интересные материалы для своих групп. У многих из вас есть группы в социальных сетях, и вы читали, вообще, что там пишут ваши нанятые за 200 долларов smm-щики? Читали хоть раз? Нет?

Перечитайте. Очень часто там, бывает, они берут посты, которые писали, или пОсты, как кому угодно. Они берут которые писали в марте, они поднимают их в сентябрь. А вы же не читаете. Вам же всё равно, вам главное - о, обновления есть? Есть. Хорошо. А у меня в группах один видео-контент. А что вам удобней смотреть? Видео или тексты? Есть целая группа людей, назовём их "бизнесмены старого формата". Они бьют себя кулаком в грудь там или пяткой в грудь и говорят: "Видео там - это баловство, это дорого, это непонятно. Моя аудитория читает, только читает". Ты начинаешь разбираться и понимаешь, что там корень не там, потому что по большому счёту в той же самой воронке продаж, когда ты приходишь, у тебя здесь, на этом этапе 100 хотят снимать видео, а 80 боятся показать своё лицо на камеру. Всё, закрываем шторы, больше ничего не будет, съёмка закончена. Почему? Потому что люди боятся сниматься. Тут, я думаю, уже понятно. То есть, как только мы разогреваем аудиторию и делаем для любого, абсолютно для любого бизнеса делаем видеоролики и получаем профит вот сюда,, в установление контакта. и при помощи видео мы просто берём и расширяем наши блоки... Наши блоки в нашей воронке продаж.  Друзья, очень важный момент, прям это основной момент. Вот эта воронка продаж, она применима к любому, абсолютно к любому бизнесу.

Давайте на примере Школы. Вот мы хотим пригласить людей в закрытые и приглашаем людей в закрытый клуб видео-маркетологов. Зачем? То есть мы с вами сейчас установили контакт - 100 человек. Выявляем потребности. Для чего? Потому что мы можем какому-то из вас отказать. Почему? Потому что, бывает. Почему важен? Потому что мы выявляем потребности, а зачем вам нужен канал? А зачем вам нужна видеореклама? Потому что есть огромное количество людей, которые наслышались каких-то там знаменитых гуру маркетинга, что можно делать там 10 тысяч роликов там за день, клепать их там, туда-сюда. И продвигать их там, вот миллионные подписчики, там миллиардные продажи там. И я говорю: "Всё, до свидания. До свидания. Там скорая помощь приезжает скоро, досвидос". Да? И дальше, получается, работа с возражениями. То есть вы сейчас говорите: "Некрашевич, а какой ты эксперт? Чем докажешь?" Вот этот момент очень многие упускают. Все думают, что если я сказал, что я - эксперт, то этому все должны верить. Уже нет. Люди хотят проверить. И вот работа с возражениями здесь, на этом этапе.

Я говорю: "Ребята, вот мои отзывы - 800 штук. Вот видеоотзывы, вот мой канал личный. Вот моя Школа бесплатная. Вот мои клиенты двольные". Да? Но я же им не показываю, за ручку не веду их к клиентам, эти отзывы. Да? Я показываю видео. И я закрываю возражения. И дальше при принятии решения я их дожимаю. Что я говорю? Я говорю: "После нашей с вами консультации вы получаете ещё видео: запись нашего разговора и запись экрана". То есть я помимо того ещё даю им видео. Да, это мне немножко напрягает мои рабочие машины, но это стоит того. Я сегодня давал консультацию, и человеку после консультации... Потому что я говорю много, быстро, и многие не воспринимают, а потом они могут пересмотреть, и это важно. И я закрываю, потому что у меня в отличие от других экспертов есть видео. И вот здесь это видео, в моей воронке продаж, работае очень и очень хо-ро-шо. Понятно.