Школа Фриланса 1
100,0 5 1
Как определить целевую аудиторию
100%

Как определить целевую аудиторию

Почему и чем важна целевая аудитория?

Сегодня мы поговорим о целевой аудитории. Необходимо понимать, что для любого бизнеса, для любого YouTube-канала очень важна целевая аудитория. Это основа вашей работы и от того, насколько крутая аудитория, насколько крутая сегментация вашей аудитории, зависит и сам по себе результат и успех ваших трудов.

Каждый человек, имеющий свой канал, должен знать свою аудиторию, своих потенциальных реальных клиентов, которые связаны между собой некими общими признаками, преследующие одинаковые цели и имеющие схожие интересы. Рассмотрим определённые сегменты. Допустим, есть туристы, которые собираются в тур по Беларуси.

И здесь получается пять сегментов:

  • премиум;
  • средний бюджет;
  • семья с ребёнком;
  • маленький бюджет;
  • пожилые люди.

Оттого, насколько мы понимаем, какой у нас сегмент, будет зависеть не только рекламная компания, но и всё остальное. Что это значит? Допустим, если у нас клиенты собираются в тур по Беларуси, то естественно они хотят, чтобы тур был подстроен исключительно для них. Для одних это должен быть комфортный автобус, для других авто бизнесс-класса; кто-то хочет, чтобы их гидом была девушка, а кто-то выбирает опытного историка.

Туристы премиум класса имеют право на некие эксклюзивные предложения и для них составляют индивидуальную программу. То есть, они могут захотеть, например, остановиться в усадьбе, где нет других туристов, и попросить приготовить им какое-то особое блюдо.

Туристам со средним бюджетом важно соотношение цены и качества. Они согласны на небольшую компанию до 10-15 человек, при этом им важен комфорт и сервис дороги, чтобы были остановки не в придорожных кафе, а в ресторанах, чтобы транспорт был не бизнесс-класса, а комфортный микроавтобус и так далее.

Семье с ребёнком важно, чтобы была скидка на детей, наличие удобств и места отдыха, а также безопасность. Их будет интересовать наличие других детей-сверстников.

Туристам с маленьким бюджетом цена тура в разы важнее комфорта и сервиса. Они готовы к большому количеству людей, обычному автобусу и минимальным удобствам. Обычно эти люди ищут и проверяют информацию о туре. И если написано, что будет трёхразовое питание, а их покормили всего лишь два раза и на полдник дали коржик, то они будут жаловаться и возмущаться. К этой же категории можно отнести туристов, которые узнав из официальных источников тура все подробности поездки, поедут самостоятельно.

Пожилые люди хотят, чтобы у них были экскурсии, доступные как физически так и финансово. Что это значит? Если экскурсия предполагает подъём на гору, то для них это будет достаточно тяжело. Поэтому они рассчитывают, что будут смотреть в окно автобуса, а экскурсовод будет рассказывать о достопримечательностях по микрофону. Им нужны скидки, помощь в пути, наличие медработника и так далее.

Мы сейчас разбили на пять сегментов элементарный тур по Беларуси и стало понятно, что говорить о том, что рекламная кампания, канал или сайт может быть один для всех, это, по меньшей мере, утопично. Поэтому необходимо для каждого сегмента приготовить своё рекламное предложение, сделать буклет либо страницу на сайте или разработать туристический маршрут. То есть, для каждого сегмента должен быть отдельный пакет.

Тоже самое и по каналам на YouTube. Если на один канал будут приходить люди из разных сегментных категорий, то тем или другим людям будет неинтересно, так как у всех категорий разные вопросы и интересы. Что интересно пожилым, то не заинтересует родителей с детьми и так далее. Всё это и есть знание целевой аудитории.

В зависимости от того в каком направлении вы развиваете свой канал, формируется своеобразный рынок продавца и покупателя. Что значит рынок продавца? Раньше, например, в магазине можно было купить зубную пасту одного вида и зубной порошок. Покупатель приходил и брал то, что есть на прилавке. Сегодня же, действует рынок покупателя, то есть, в любом магазине можно найти большое количество видов зубной пасты на любой вкус и цвет. И именно покупатель решает, будет ли ваш товар, сайт или канал успешен. Что значит? В одном случае, ваш зритель решает будет ли ваш канал успешен, подтверждая это лайками, просмотрами и подписками или же, в другом случае, он просто уходит.

Есть ещё такое понятие, как BtoB и BtoC. BtoB − это когда делается канал либо сайт одной бизнес-компании для другой бизнес-компании. Например, мы организация видео для бизнеса, делаем канал для организации консалтинговой группы. А когда мы делаем BtoC, то соответственно, мы компания, которая делает YouTube-канал для частного клиента.

Итак, зачем нам надо знать свою целевую аудиторию? Это очень важно, потому что знания позволяют нам разрабатывать и улучшать свои услуги и сервисы и, тем самым, снижать количество конкурентов, потому что 100% наших конкурентов бьются за всех сразу. А мы выделим определённую сегментацию и будем работать с ней. Например, поездки по Москве для граждан Германии − это одна стратегия и реклама, для граждан России уже другая. Зная сегмент можно абстрагироваться, отделяться от конкурентов. Опять же мы можем уменьшать расходы на рекламные кампании, то есть, мы понимаем, что в деревне Глушкович, Литинского района наших клиентов нет и когда мы начинаем делать воронку своих продаж, то отнимаем все города, в которых, например, меньше 10000 населения. Также подстраиваем под себя и возрастную категорию.

В настоящее время и Google, и Яндекс и YouTube могут делать рекламу по всем профилям, они понимают, что, например, если вы прочитали одну статью о теннисе, это не значит, что вы теннисист. Но если вы искали теннисную ракетку или кроссовки для тенниса, если смотрели расписание работы теннисного корта и читали какие-то советы по теннису, то Google уже точно знает, что вы теннисист, и будет ставить вам рекламу по теннису или по открытию фитнес клуба. Более того, есть понятие “таргетированная реклама”, и можно в настройках определять не только район или город, но даже конкретный элитный дом, где всем жителям будет показываться ваша реклама. При этом, мы должны давать понятные маркетинговые и рекламные материалы. Согласитесь, если мы показываем пожилым людям, пенсионерам рекламу о том, что у них будет всё включено и будет шашлык из молодого барашка, то им, в принципе, это будет непонятно и не нужно.

Когда мы создаём канал на YouTube, сайт или рекламную кампанию, то должны ответить себе на несколько простых вопросов. Например, как мои потенциальные клиенты принимают решение о покупке? Это очень важно. Зная, где и почему они покупают или принимают решение о покупке, мы можем ловить их на этом этапе. То есть, мы должны знать, что для них важно. Для пожилых важно, чтоб была помощь и медицинский персонал, для семей с детьми безопасность, сон, и развлечения, для премиум сегмента, например, тишина и комфорт и так далее. И при этом не нужно забывать, что есть сарафанное радио и если вы сделаете всё максимально хорошо, то привлечёте новых клиентов. То же самое с нашей бесплатной школой видеоблогеров.

Мы делаем там всё хорошо и рассчитываем на то, что люди будут делиться контентом. Поэтому, когда вы делаете какой-то YouTube-канал или сайт, то вы рассчитывайте на то, что люди будут делиться этим контентом с друзьями и знакомыми. Соответственно, люди премиум сегмента или высокого класса общаются с высоким классом, средний общается со средним. Очень редко бывает, когда люди с низким уровнем дохода общаются с людьми высокого. Потому что им нечего обсуждать, они ездят отдыхать в разные места.

Также вы должны понимать, почему люди покупают у вас снова? Может быть вы даёте какую-то скидку, а конкуренты не дают. Или у вас предполагается накопительная скидка и имеется обратная связь. Вы должны знать, откуда клиенты узнали о вас, о вашем канале или товаре Для этого можно просто спросить об этом в комментариях, чтобы люди поделились и вам будет понятно. Конечно есть Google аналитика, которая всё это покажет, но общение с людьми имеет своё значение. Часто, зайдя в в интернет-магазин, можно увидеть предложение получить скидку и просьбу написать откуда вы о них узнали. Потому что так они меряют рекламные каналы, где лучше всего работает.

Зачем ещё нужно знать свою аудиторию? Чем популярнее будет ваш канал или сайт, тем будет больше желающих прийти к вам. И также всегда будут приходить тролли, так как это данность. Для этого будут нужны модераторы, которые будут анализировать вашу аудиторию.

Сейчас многие сайты, каналы, предприниматели живут в шоколаде только до того момента, пока не приходит лидер. Сильный, с маркетинговой стратегией. Например, служба такси. Раньше было большое количество всевозможных служб такси, которые бились за какие-то рекламные бюджеты, сражались и работали. А потом пришли три лидера: Яндекс такси, Убер и Ген такси. Они поделили между собой весь рынок и все маленькие компании либо перешли в ряды лидеров либо закрылись совсем. Потому что другого выхода у них не было. Поэтому сильная подготовка, маркетинговая стратегия очень важны. У лидеров есть инструменты, которые могут быстро привлечь клиентов. Тоже самое с  YouTube-каналами. Вестники канала, не бойтесь экспериментировать. И если есть канал который является лидером, не факт, что он будет лидером всегда. В любой момент могут прийти другие, более сильные компании и занять рынок. Вспомните Рамблер и Апорт, когда они ещё были на заре. Это были монстры. Где они теперь? Их нет, потому что пришли другие, более сильные, которые не побоялись и заняли своё место на рынке. Поэтому не надо бояться, надо становится этим сильным конкурентом с большой подготовкой.

Как определить целевую аудиторию?

Рассмотрим на примере. Молодая мамочка, у которой первый ребёнок, готовится к тому, чтобы перевести его с грудного молока на молочную смесь. Мы знаем её цель и переходим к критериям выбора, где она будет брать для себя информацию. Она спрашивает совета у родных, подруг, знакомых, у педиатра, в каких-то группах или в интернете. А зная, примерно, где она будет спрашивать, мы уже можем предлагать. Далее. Что может повлиять на решение этой мамочки купить ту или иную детскую смесь? Очень работают плакаты и таблички в детской поликлинике, потому что пока она сидит в очереди на приём к педиатру, она прочитает всё, что увидит. И грамотные маркетологи расклеивают в поликлиниках свою рекламу о пользе того или иного детского питания. Либо мамочка может прочитать статью в интернете, в формате обзора детского питания, например “Семь самых популярных детских смесей 2016-2017 года”.  Также она будет смотреть на упаковку, где будет указано, что смесь гипоаллергенна, есть гарантия, протестировано швейцарскими или английскими ассоциациями и так далее.  Кстати, многие компании приобретают молочные смеси, не особо пользующиеся спросом, но имеющие все сертификаты качества, делают для них яркие и красочные упаковки и продают втридорога. Потому что маркетологи знают, как упаковка влияет на спрос.

Далее необходимо знать, что может повлиять на повторную покупку, ведь молочная смесь − это некий постоянный продукт, который покупают постоянно. И уже повторная покупка детского питания зависит от реакции ребёнка. Если у малыша, например, появится сыпь, то второй покупки не будет. Ещё один фактор, влияющий на решение − это доступность товара в регионе, то есть, родители должны быть уверены, что всегда смогут приобрести этот продукт. А также хорошо, когда в магазине, где мама будет покупать смесь или у самого бренда имеется некая накопительная скидка. И вот все эти нюансы очень сильно влияют на решение. Также и с YouTube-каналами и с сайтами: когда мы знаем как, кого и где ловить, у нас всё получается хорошо.

Далее. Зная, где можно найти свою целевую аудиторию, мы можем приходить туда и узнавать, точнее понимать, что им интересно, а что нет. Также нужно изучать конкурентов, тем самым, делая свой канал лучше. А можем рассеивать свой бюджет на рекламу или на весь интернет или на город, а целевая аудитория будет в это время общаться в каком-нибудь блоге.

После того, как вы проанализировали целевую аудиторию, ввели средства и вникли в суть работы, очень важно всё это зафиксировать. Всё, что вы делаете по целевой аудитории, должно быть у вас записано и вы должны чётко понимать, что никто никогда не будет делиться с вами своей целевой аудиторией, потому что это собирается по крупицам. Это своего рода коммерческая тайна. И собирается вся информация долго и стоит дорого. 

Вы также должны понимать когда клиент будет принимать решение о покупке, потому что зная это, вы сможете вовремя сделать ему предложение. А для этого нужно понимать, какие у него критерии выбора, знает ли, что ему нужно. Если ко мне обращаются клиенты, то я всегда звоню и беседую с ними, чтобы понять, что они хотят получить в результате. Многие приходят к нам с желанием сделать популярный канал об игрушках или что-нибудь в этом роде.  И нам важно, чтобы клиент понимал, что это будет, когда и сколько будет стоить.

Следующий момент: мы должны понимать этапы, которые предшествуют покупке. Рассмотрим на примере того же детского питания. Я пошёл в магазин, и вижу что там нет той смеси, которая мне нужна. Я объездил все известные магазины, но так и не нашёл. Посмотрев в интернете статистику смеси Белакта, нужную мне, я увидел, что в Москву её доставляют в очень большом количестве, но раз на прилавках крупных магазинов её нет, значит есть какие-то особые торговые точки. Или остался вариант, заказать с доставкой из Беларуси. Опять же встал выбор варианта решения. Цена, сроки, скорость. Что лучше для меня? То есть, если доставка из Беларуси будет через три дня, то хорошо, а если три недели, то плохо. Также мне важно, на сколько будет дороже с учётом доставки. Потому что, если это будет слишком дорого, то мне проще пойти и купить другую смесь в ближайшем магазине. Здесь идёт сравнение предложений. Я могу выбрать Хумаму, Беллакт или любую другую смесь, коих в магазинах и в интернете очень много. И я опять же, готов ли я платить за решение моих проблем, чтобы товар принесли мне прямо домой.

То есть, ловить клиентов можно абсолютно на любом этапе. Когда он понимает, когда ищет решение проблемы, когда он еще не осведомлён, можно занести ему статью. “А вы знаете что такого там нету?” Можно ролик дать. Целевая аудитория − это целая большая наука. И дополнительные исследования, которые вы можете провести, понимая вашего клиента точно увеличат продажи или популярность. То есть, поиск тестирования рекламных каналов  малым бюджетом. Что значит малым бюджетом? К примеру, мы можем распечатать плакат о нашем питании и поместить его в частной клинике детского педиатра, прямо возле его кабинета. Мамочки, стоящие в очереди, обязательно увидят этот плакат. Или возле кабинета прививок. Одним словом, разместить там, куда родители водят детей. На это уйдёт небольшой бюджет и, при этом, будет 100% попадание в аудиторию. Опять же, можно добавить дополнительную ложечку или пакетик, дополнительную соску или слюнявчик. И это уже будет некое комплексное предложение.

На примере американских блогеров, имеющих свои каналы, можно увидеть, как люди рекламируют себя. Они одевают майки со своим логотипом, ставят везде, где есть их аудитория, свои штендеры. И это работает. Они не стесняются своего канала. И я не стесняюсь школы видеоблогеров, потому что я несу людям информацию, а брать её или нет, дело уже их. Она бесплатная и в этом её фишка. Потому что, когда я бесплатно делаю аудит сайта, мне никто не мотает нервы. А когда ты хотя бы какую-то копеечку возьмёшь, пусть это будет 100 рублей или 5 долларов, то человек, оплатив тебе эту услугу, будет придираться ко всему. А мне проект должен приносить удовольствие и поэтому я посмотрел как это делают за границей. 

Также, мы должны занять узкую нишу и исследовать конкурентов, чтобы  понимать, что плохо у них, а что плохо у нас. Наши слабые стороны нужно будет подтягивать, а хорошие ещё больше усиливать. у конкурентов, это такой слоуп анализ, что у них хорошо, что у нас плохо. И необходимо сделать так, чтобы у ваших клиентов было решение подписаться на ваш канал, приобрести товар или услугу. Не стоит забывать и о комплексных наборах. Часто в магазинах можно увидеть акции, например: “купи один товар, второй получишь бесплатно” или “возьми два товара и получи на второй 50% скидку” и так далее. Таким образом легко продаются залежалые товары. А люди всегда ищут выгоду и просто надо донести до них эту выгоду. Такой подход не работает для целевой аудитории премиум класса, но работает хорошо для среднего или для низкого класса. 

Всего доброго!

АВТОР
Александр Некрашевич


КОММЕНТАРИИ (1)


Авторизуйтесь чтобы оставить свой комментарий!


  • 5
    Марта 4 июля 2021 г. 23:56

    Как можно определить свою целевую аудиторию? Данная статья и это видео, на мой взгляд, будут очень и очень полезны для каждого человека, выпускающего свой продукт на продажу. Именно от целевой аудитории будет зависеть внешний вид товара, содержание, цена. Упомянутые примеры с молодой матерью, нуждавшейся в качественной детской смеси, с путёвками в тур по Беларуси оказались очень увлекательными и даже любопытными. До изучения представленной информации я очень поверхностно разбиралась в теме, но теперь я понимаю: целевая аудитория - это не просто люди определённых взглядов и интересов. Сюда включается и бюджет, и возраст, и состояние здоровья, и место жительства. Ведь действительно: для туриста с маленьким бюджетом цена путешествия будет намного важнее удобств. А люди, избравшие премиум класс, будут особое внимание уделять комфорту и безопасности. Им нужны совершенно разные маршруты, нужны разные рекламные кампании и даже разные туристические буклеты.