Разбираем ошибки, которые мешают продавать свои услуги на продающем вебинаре (в прямом эфире)!

Эффект Даннинга-Крюгера для видеоблогера

Как продавать на стриме? Как продавать во время стрима, во время прямого эфира? 

Я расскажу ошибки. Вчера я был на прямом эфире одного из участников нашего клуба. И очень был поражен, потому что он совершал одну ошибку за другой, постоянные ошибки, незначительные, но которые в итоге приводили к не совсем желаемому результату. Я успокаивал себя: “Это же его первый стрим. Для первого стрима это вообще отлично, для первого стрима все хорошо”. При этом у меня сама по себе рука потянулась, и я начал записывать ошибки. 

Как это работает, почему эти ошибки мне просто определить, а вам тяжело? 

Каждая ошибка может снижать конверсию, покупательскую способность. Если вы хотите продавать через стрим свои услуги, товары, курсы, консультации, то каждая ошибка сильно сужает воронку. 

Я решил не посыпать голову пеплом, а разобраться, почему так происходит. И тут, я понял, что ничего нового нет. Есть “Эффект Даннинга-Крюгера”. 

Есть кривая. Первая здесь - самоуверенность, то есть уверенность в себе, а вторая - это опыт, квалификация, либо профессионализм. То есть вот этот график, и он идет так всегда, у всех. Это называется эффект Даннинга-Крюгера, погуглите, там много объяснений. 

Когда вы, будучи учеником, посмотрели какой-то урок, либо мастер-класс, вас начинает поглощать эмоция “Вау! Это же все просто, я идеален, я знаю все”. Вы посмотрели еще какой-то урок, и думаете: “Это же настолько элементарно и просто”. И вот начинается, полоса идет вверх - эйфория от первых успехов. Вы уже знаете, что будет говорить спикер, и: “Хааа, это знает каждый. Я тоже в этом эксперт”. И здесь, на самом верху, начинаете быть таким: “Это все очень и очень просто. Я все знаю”. На этом этапе огромное количество различных учителей, коучей, тренеров по успеху. Люди, придя к кому-то на курсы думают, что тоже так умеют и тоже так делают. У меня много подражателей, которые делают, поработав у меня. Месяц-два, даже неделю, убегают на фриланс и тоже хотят давать консультации по ютубу, хотят делать аудит канала. 

Эта эйфория называется пиком глупости. Пока у вас первые успехи, допустим, вы сделали аудит канала, вам заплатили, и вы: “Хм, это же просто. Я сделаю это, я сделаю то”. Второй аудит сделали канала кому-то, нашли типичные ошибки, взлетаете вверх, а потом начинается правда жизни. Потом оказывается, что приходит заказчик, который говорит: “Послушай, это я и так знаю. Ты скажи, в чем у меня проблема. Почему мои видеоролики не продвигаются? Почему у меня сейчас маленький охват? Почему у меня глубина маленькая? Почему у меня CTR такой небольшой?” И вы такие: “Что? Я не знаю, что такое CTR”, заказчик начинает минусовать, зритель начинает минусовать и уходить. 

Вы начинаете получать дополнительные здания и понимаете, что не все так просто.  Вы берете какие-то знания, потом еще и еще, и, чем больше начинаете узнавать и углубляться, тем больше попадаете в яму страданий. 

Помните Сократа, что он говорил? “Чем больше я знаю, тем больше я понимаю, что ничего не знаю”.  Самое интересное, что многие дальше ничего не узнают.  Они, находясь на этом пике глупости, я их называю - диванные критики, они всегда кому-то что-то объясняют, рассказывают, доказывают, не являясь экспертами/профессионалами. Они находятся здесь всегда, и их это устраивает. 

Как только вы начинаете копать глубже, когда к вам приходит более сильный заказчик, на этом этапе начинаете понимать, что ничего не знаете. У вас начинается яма страданий. Приходит понимание, что дьявол кроется в деталях, которые приходят только с опытом. Если у вас будет опыт, у вас будут детали. 

И вот здесь проблема. Я поначалу был уверен, что эти 30 ошибок знают все. Мне начинают говорить, что есть у меня склон просветления по прямым эфирам. Ну так я провел семьсот прямых эфиров за четыре года. По сути - это через день у меня прямая трансляция. И здесь мы начинаем ловить некую искру понимания, как это работает, почему у нас срываются эфиры. Из-за чего мы проводим прямые трансляции, и нет ни одной продажи. Потому что мы никому ничего не продавали. А раз мы не продавали, соответственно, люди ничего не купили. Это логично. Тогда  начинаем доводить до ума. 

И здесь, вверху, шаг за шагом начинаем подниматься, попадаем на плато стабильности. 

В самом начале мы были человеком, который говорил: “Ну, кто этого не знает”, то есть - “Я знаю, я эксперт, я отвечу”. В конце мы стали вот этим, но у этого человека синдром самозванца. 

В школе, если вы хорошо учились, был такой синдром самозванца. Вы делали домашнее задание, либо контрольную работу, и она вам казалась очень простой. Но 2/3 класса с ней не справлялись, тогда, вы чувствовали себя как-то стыдно. Вы думали, там же простые задания, просто повезло, выпал удачный билет. Вы не осознавали свою экспертность. Думали, что это настолько просто, об этом знают все, гордиться нечем. Люди, которые много знают, не выпячивают это наружу. Они думают: “А чем гордиться? Все знают, что вода закипает при ста градусах по Цельсию”. Вы же не будете бегать и открывать курсы по этому. То же самое и люди, они думают, что эти советы по прямому эфиру понятны для всех. Они не могут быть непонятны. 

Когда я провел семьсот прямых эфиров, проконсультировал сотни человек, которые ведут эти прямые эфиры, я понял, что это элементарно. А вчера я понял, что сам попал в эффект Даннинга-Крюгера.