Определяем целевую аудиторию для магазина

Итак, карта готова. То есть, у нас получается есть четыре персонажа. Это выпускник, жених, мама выпускника и офисный сотрудник. эти люди, которые, в принципе, интересуются такими вещами как пиджаки, ну, либо костюмы, то есть, костюмы тройка. Мы должны понимать изначально перед проработкой этапы и принципы, которые предшествуют процессу покупки. Что это значит? То есть, потенциальный клиент может находиться на любом этапе. Чем лучше мы будем понимать какие процессы покупки происходят, тем лучше нам будет его ловить. То есть, мы можем ловить где-то его на одном из этапов. Допустим, наш потенциальный клиент может быть не осведомлен о возможной проблеме. То есть, ему кажется, что все хорошо. если мы занесем ему в голову мысль «А если завтра собеседование?» или, допустим, «А есть ли у тебя выходной костюм, если завтра пригласит тебя руководитель на юбилей?», «А что, если тебя пригласят на свадьбу свидетелем?», да. Соответственно, у него, пока он не осознал это все, ему надо занести в голову такую мысль, то есть, не ждать, когда он к этому придет. Либо получается осознание проблемы либо боли. Где найти пиджак? Какой у меня размер? Какой цвет не «колхоз»? Тоже очень важно в пиджаках, потому что люди очень ярко реагируют, очень бурно реагируют на что сейчас модно, что не модно, «колхоз», ну на мнение окружающих, да? И что делать, если нестандартная фигура? Потому что очень часто бывает так, что в поиске приобрести широкий либо узкий, там, вот в этом формате. Дальше, осведомленность о решении проблемы. Как решить? Соответственно, есть магазины, магазины костюмов, да, либо какое-то иное, да, ну может быть даже, допустим, аренда костюмов, если взять там. Не дописал. Там, смокинг напрокат, допустим, то есть, вот выбор варианта решения: цена, сроки, скорость (что лучше для меня?) Сравнение предложений: простота, гарантии, качество решений (что лучше выбрать? То есть, кого лучше выбрать?) Ну, и плата за плата за решение: сколько я готов заплатить? И теперь поехали. То есть, вот у нас есть персонаж. Ну вот мы берём, допустим, выпускник. Мы должны понимать, чем больше мы понимаем о нём, во и что бы сделал я? Я бы взял выписал бы все ВУЗы, которые есть в городе изначально, взял бы эти ВУЗы выписал, и понимал бы, даже школы, соответственно, у меня было бы понимание, когда. Вот потому что самый будет такой интересный момент – это выпускник чего? Может быть одиннадцатиклассник, соответственно, ему будет уже мама выпускника выбирать. То есть, если выпускник, то, соответственно, мама выпускника будет заниматься покупкой его костюма, да? Если жених, то, соответственно, не жених будет выбирать, то есть, в подавляющем большинстве случаев выбирает не жених, а выбирает невеста, да? Потому что здесь мы тоже об этом проговорим там да, то есть, в этом формате. Ну или офисный сотрудник, то есть, соответственно, где их ловить и как их ловить? Вот. Теперь возьмём выпускника. То есть, мы понимаем и по возрасту, должны понимать какой возраст у этого выпускника. Важно, важно-важно, почему? Потому что, мы понимаем на сколько он зарабатывает или нет? Если, в случае с школьником он точно не зарабатывает, соответственно, ЛПР (лидера, принимающего решения) - это мама выпускника, если это уже состоявшийся выпускник после какого-то ВУЗа, соответственно, он уже может зарабатывать и поэтому мама уже здесь больше не заходит. Более того, если выпускник приехал откуда-то, допустим, из области либо из какого-то другого района, то, соответственно, ему необходимо, то есть, там не до мамы. Он будет выбирать при, он придёт с друзьями, и друзья уже будут выбирать ему модный цвет. То, что мы говорили: Какой цвет не «колхоз»? Тоже надо понимать. Опять же, где он живёт? Надо четко понимать, где он живет, потому что очень часто работает такой вот момент, если у нас сегмент не очень дорогой, там 15 - 20000 рублей за костюм-тройку, то очень может быть, что, в принципе, реклама даже в тех же самых общежитиях для выпускников может сработать очень и очень хорошо. То же самое мама выпускника, где скопление мам? Надо понимать, где они там ходят, мы можем… У меня был кейс, и там мы прорабатывали персонажей прямо в больнице, да. Потому что мамы сидят и там тоже было хорошо. Следующий ещё момент - это статус, где он работает или учится, соответственно, какой он в статусе мы должны прописывать и рисовать. Допустим, это Василий, ему там 24 года, он живет в общежитии и работает, подрабатывает на фрилансе. Детей у него там нету, да, семья у него далеко, соответственно, там, да. Сколько тратит денег? Немного. Поэтому он экономный. Поэтому у него здесь вот, как он принимает решение, да, и вот гонятся за ценой и экономит. Это вот наш выпускник. То есть, у него, грубо говоря, очень часто бывает не срочно, а просто он экономит, он знает, что ему надо на выпускной и если ему усилить всё это дело, усилить там причина покупки, драйвер сделать выходной костюм, потому что выпускнику зачем? Не только на выпускной вечер, на выпускной бал, а и после этого ему необходимо будет устраиваться на работу. Тоже-тоже очень важно. Соответственно, мы должны понимать, что когда устраиваться на работу, пойти на собеседование и, если хороший костюм, то невеста вряд ли будет видеть, что, то есть, можно сделать костюм-тройка: три в одном, да, но можем сделать на выпускной вечер, на работу и даже, вполне себе, пойти в кому-то на свадьбу, даже выглядит как костюм жениха. То есть, заносить разные-разные мысли, чтобы сэкономить. Опять же, надо понимать сколько, где он чаще всего проводит время? Опять я сюда беру, вот я сюда написал, здесь есть такой момент «канал распространения» Ну, Яндекс Директ в данном случае работает на лэндинг. Вам нужно будет если сайт, то сайт должен быть сайт-визитка с возможностью предварительного заказа. Покупать, естественно, через Интернет никто не будет и, в принципе, могут просто - это сбор лидов. То есть, в принципе здесь сайт по себе не нужен, во всех трех случаях сайт не нужен. Тут люди принимают решения, придя и пощупав. Важно при помощи канала распространения загнать людей прямо в магазин на примерку, занести им. Соответственно, Яндекс Директ, лендинг, социальные сети, посты в сообществах очень в данном случае будут работать для этого человека будут работать очень и очень хорошо. Потому что именно вот эта часть, вот потому что студенты, все выпускники, они сидят, посты в сообществах, они это читают. И уже потом делать ремаркетинг, ретаргетинг и уже догонять. И здесь вот этот момент работает хорошо. Потом у неё опять же… То есть, здесь можно пойти на сарафанное радио. То есть, если он купил, если вы грамотно продали человеку в общежитие этот костюм, да, грамотно, то очень часто другие его там даже с этажа, однокурсники там, да, могут пойти в магазин, если вы еще сделайте, дадите ему какой-то либо скидочную акцию. То есть, вот этот момент, чтобы он поделился с друзьями, тоже работает очень и очень хорошо. Вот. Соответственно, здесь у нас проходит вот такой момент. Мы должны понимать к какой группе клиентов он относится, соответственно, он гонится за ценой, ему не важно, студенту-выпускнику, соотношение цена-качество, ну и ему точно не срочно. Вот. Как он принимает решение о покупке? Обычно это они покупают рационально, да. Потому что он так «Я подожду», там нет эмоций, там есть ничего, там просто всё рационально, там, да? И посоветовавшись с друзьями либо с родителями, так вот, обычно ещё есть люди, которые покупают за счёт родителей. То есть, он выбирает, если здесь на маму хорошо, как это, подготовить маму оффером хорошим, то, соответственно, дать ей какую-то скидку, то, в принципе, чтоб мама его за ручку взяла это выпускника, надо необходимо просто пойти и обязательно договориться, чтобы в торговом центре, где продаются костюмы, чтоб была прямо можно было подкоротить штаны. Это самая-самая большая боль. Потому что люди начинают сомневаться, говорить: «Где мы там найдем? Вот давай еще походим.» «Ну давай ещё походим» - это уже отказ. Соответственно, мы должны понимать, как проходит его день, понимать, когда он лучше всего покупает. То есть, покупает в данном случае он, мы считаем, что он покупает по Интернету, то есть, мы заносим ему описание, осознание проблемы заносим в Интернете. Но всё-таки он покупает, наверное, в обед, я бы сказал там, да, может идти с занятий и может зайти. Утром ему точно не до этого, а вечером он думает как погулять. Поэтому я бы рассчитывал, что на обеденное время, вот. И, скажем так, может быть на выходных, но тоже далеко не факт, вот. Три проблемы клиента я написал здесь. То есть, у него может быть там, да, у него скажем проблема может быть выпускной, на работу пойти или к кому-то в гости, то есть, выходной, выходной костюм. Вот три идеальных конечных результата. Можем предложить, допустим, грубо говоря, две пары брюк и один пиджак, или там какой-то вариант, допустим, костюм-троечку, да? То есть, хочешь костюм-троечку, мы подберем тебе костюмчик, да? Соответственно, хочешь без пиджачка, просто жилетка, это можно пойти куда-то на собеседование либо в гости, то есть, вот это вот. И три выгоды от покупки вашего товара, потому что мы подберем для тебя, укоротим, это всё будет недорого и сейчас специальная акция, допустим, приуроченная к выпускным балам, - вот в таком формате. Что его останавливает от покупки? Скорее всего это некий страх у студента всегда, как он будет выглядеть? Откуда размер? Мы должны дать ему понять, что мы тебе скажет, что «А какой у тебя размер? Какая гарантия?» То есть, мы там подкоротим, выберем, всё будет хорошо. Что останавливает проговорим. Обычно стоимость надо, да, мы поможем выбрать и дадим, там. допустим, вот. Останавливает стоимость и боязнь он не знает, студенты обычно не знают своего размера. Надо говорить, что у нас есть на любую там, любую фигуру у нас есть что подобрать, большой выбор цветов там, туда-сюда. Вот им надо заходить, что студенты больше всего боятся - это «колхоза». Мне кажется, опять же это всё утрировано, но утрировано. Я бы так поработал. Дальше, соответственно. Для чего он покупает? Для кого он покупает? Соответственно, чтобы выглядеть хорошо на каком-то мероприятии. Что важно для него, человеку надо говорить, что этот костюм можно носить не только на выпускной, а куда-то ещё. Соответственно, и вы можете подобрать ему, дать совет. Что вы можете предложить, опять же? Да, я это прописал. Что можете предложить опять же, исходя из потребности клиента? Вот. Ну и с ним надо работать по постам в сообществах, соответственно, здесь вот, да. Вот проработать инсайт аватара: причину покупки, допустим, это выходной костюм; страх - может быть не будет размера или будет «колхозный» цвет; и сказать решение – убойный оффер, то есть, приведи друга и получи скидку там 10% на двоих, ну, как вариант, да. Соответственно, чтобы была экономия, потому что студент. Жених – вторая категория проработки, то есть, персонажа, это жених. Жених очень редко выбирает что-то сам и очень редко мама жениха выбирает, потому что очень часто, вот здесь очень важно всё тоже самое, что мы говорили, но, отчасти, это всё работает на невесту. Здесь ее ловить в Интернете можно, нужно, у нее посты в сообществах очень хорошо работают, но также невесте можно делать убойный оффер, очень важный момент делать убойный оффер, это делать ей прям, прям вот: около свадебных салонов она ходит у неё и убойный оффер может быть, звучать что-то в формате таком, что типа «Купи себе платье подороже, потому что можно сэкономить на костюме жениха» Ну в таком вот, в такой работе, потому что она считает, что костюм жениха стоит 30, там не знаю, там 50000 рублей, троечка, а тут вы ей предлагает троечку за 15000 рублей, и, соответственно, доносите ей, что ты можешь купить замечательные свадебные туфли либо эту чудесную сумочку себе, потому что сэкономишь на костюмчике, соответственно. И она с радостью берет ваш купончик либо ваш оффер, приходит к вам вместе с женихом. Покупка сделана, потому что, если вы, там опять же, это все подкоротили. То есть, эти люди, невесты, предпочитают брать быка за рога и они изначально уже зная, какое ей надо платье, она точно знает, что она хочет, она прямо себе картинку нарисовала, поэтому с ней всё-всё гораздо прозаичнее. Вы должны ее ловить на этапе, когда она выбирает платье, чтоб она уже понимала, что она уже, зная, какой нужен костюм, если платье там зеленое, утрированно, то уже, опять же, чтобы у вас было прямо здесь отработано, скрипт отработан, скрипт продажи по невестам. Да этот костюм замечательно подойдет к кому-то платью, это вот свадебный, там все в восторге, он не бликует на фотографиях, всё хорошо там. Да, он хорошо стирается в случае чего там, пятое-десятое, и можно в жилетке ходить, вот карманы, куда положить цветочек, вот для бабочки, вот для всего, для всего. Вот. Здесь, соответственно, еще работает сарафанное радио очень хорошо, вот. Ну, опять же, здесь меньше работают Яндекс Директ и лендинги, потому что они не ищут, они должны идти по пути. Вот здесь хорошо работает раздача листовок и здесь четко надо понимать, что невеста ходит там не по вечерам и точно не по выходным, ну очень редко по выходным, потому что на выходных народу. Она ходит в будни, вот, как правило, и, соответственно, жених и она ходят в будни и в обед. Даже утром она может сходить, получить этот формат. То есть, у нее проблема, чтобы сэкономить и чтобы это всё шло к платью, вот. Ну, и чтобы потом можно было куда-то ещё, не покупать этому оболтусу там костюм. То есть, костюм на все случаи жизни. Вот я бы с таким оффером заходил, было бы хорошо. Следующий момент – мама выпускника. Здесь всё гораздо тяжелее, потому что мама выпускника, ее можно ловить где-то на пути на работе, то есть, с раздачей листовок там около торговых центров, на пути к конкурентам, да? То есть, соответственно, можно где-то на остановках они очень хорошо читают. Их можно ловить где-то вот прям на пути к конкурентам либо там где они ходят и им заносить в смысле, что скоро выпускной, а вы купили костюм? У нас к выпускному скидка. Это хорошо работает с такими офферами скидка. Вот мамы выпускников привыкли к скидкам, к распродажам, к купонам там, к специальным акциям, - всё это хорошо работает. И у нее, соответственно, у нее очень четко и очень грамотно работает сарафанное радио. Вот так они покупают очень часто - листовки и сарафанное радио. Яндекс Директ у нее не работает, ну редко и если станет Яндекс Директ, то только спецразмещение, наивысшая позиция, вот. Соответственно, вот и у неё вот здесь вот тоже самое. Но тут очень сильная, как это, совет подруги. Вот своей подруге это прям-прям-прям хорошо, чтобы подруга могла и ей скидку, какой-то купон, тут полиграфия работает хорошо. Ну, офисные сотрудники. Офисные сотрудники я бы прорабатывал, то есть, это всё чётко, всё понятно. И я не думаю, что они особо будут делиться по сарафану, потому что, если вы продаете хороший костюм, то здесь необходимо, чтобы была имитация дорогого костюма. Тогда тут надо ставить другой оффер, этому человеку, этим людям. Надо ставить, что здесь ты можешь у нас купить костюм, который ничем, ну то есть, очень похож на Армани, или там в этом формате, что очень похож, точная копия там, допустим, Бугатти, грубо говоря, да, я просто с потолка беру, или точная копия какого-то очень бренда там такого, не отличишь. Вот этот оффер может подойти, потому что здесь, но при этом он должен быть ноский этот костюм и заносить им офферы в формате «на собеседование», да, потому что, и «на работу». То есть, пора выглядеть импозантно, там пора там туда-сюда, там в этом формате заходить. Здесь всё то же самое, там да? Мы разбираем там, где работает или учится? Ловим на месте работы, соответственно, всё оффлайновое, в онлайне они вряд ли ловят, но очень часто бывает так, что их можно ловить в социальных сетях, офисных до постах, сообществах и ловить их на формате, то есть, ретаргетинга, допустим: «Узнай новинки сезона», да и там, допустим «Самое модное». А потом раз, что «в вашем городе этот пиджак есть, допустим, по цене 15000 рублей и можем поспорить с тобой, что твои друзья даже не поймут, что он не такой дорогой», то есть, выглядит там, «Пора выглядеть на миллион». Ну вот так вот так, чтобы был костюм такой вот, в этом формате, здесь, потому что офис именно ловит. Ну и ему тоже необходимо заносить, что костюм на все случаи жизни. Что он может быть и на юбилей, и на корпоратив, типа : «А тебе есть, что одеть на корпоратив?», да, там в этом формате. То есть, пора выглядеть импозантно, там, джентльменский набор предлагаем, - в таком формате тоже хорошо, - на свидания, - там вот в этом формате заходить. И тут должно быть всё четко, чтобы человек пришёл на обед и смог померить, здесь должно быть четко, да. И, допустим, вот им хорошо заходит, допустим, не утром, а, допустим «Приходите в обед и получите скидку» Ну как-то вот так вот, да. Потому что для него надо поговорить, там, что для офисных сотрудников очень часто это, чтобы было практично, удобно и недорого, но выглядело дорого - вот это вот такой главный оффер. Я думаю, что в принципе, то есть, опять же, надо понимать, что канал распространения - это очень важно. Надо прорабатывать канал распространения, передавать разные телефоны, давать разные там в группах в социальных сетях работать по-разному. Потому что очень часто я вот, допустим, даже прорабатывал бы форматы в Инстаграме, потому что здесь офисному работнику опять же может посоветовать подруга, да? Тут всегда мужчин всегда здесь одевают женщины и здесь надо офисные сотрудники, соответственно, и мама тоже. Если здесь мама выпускника, здесь невеста, то здесь подруга. Ну Подруга либо жена. Тут тоже, всегда здесь выступают женщины, как бы тривиально это звучало, но, по большому счёту, о решении, о покупке мужского костюма всё-таки, я более чем уверен, принимают женщины. Потому что это сама активная аудитория и она ведет мужчину только для того, чтобы мерять. Думаю, что я помог вам, проработал аватары. Вот здесь вот мы тоже добавим пятый пункт, это, соответственно, невеста у нас получилось, да? Вот такая. Я бы сейчас на открытие на ваше, надо найти свадебную милю и на этой свадебной миле проработал бы невест и отсюда бы начинал. Ну, естественно, если сегодня у нас там 20 апреля, то соответственно, мама выпускника - это тот самый лакомый кусок, который надо будет здесь там, да, вот. Это начало, вернее конец учебного года и начало там да? Ходить на экзамены надо, на выпускные экзамены там или чтобы поступать. Надо занести, что это может произвести, там, впечатление, там вот это вот. И прорабатывать мам выпускников. Кстати, вариант - это можно заходить на вокзалы, потому что мамы выпускников, они очень часто отправляют своих детей из периферии учиться в большие города, и, соответственно, им необходим костюмчик. Надо занести ей, что в центре города, там, где у нас есть магазинчик, будет вполне себе удачный вариант выбрать костюм, пока ребёнок приехал сдавать, поступать летом, можно купить заодно и костюмчик, подобрать на все. Тут формат такой, что зачем? На все случаи жизни. Думаю, что был вам полезен. Если будут вопросы, задавайте. Спасибо. До свидания.